Saluran Distribusi Pemasaran dan Promosi

 Saluran Distribusi Pemasaran dan Promosi

 

• Saluran Distribusi Pemasaran

A.        Pengertian Saluran Distribusi

Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai oleh produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik berpindahnya hak (penguasaan) hingga pemindahan barang maupun pemindahan hak kepemilikannya. Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut.

1.         Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis, dan lain sebagainya.

2.         Sifat produk.

3.         Sifat perantara.

4.         Sifat pesaing.

5.         Sifat perusahaan, dan sebagainya.

Sifat pembeli sangat memengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai.

Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari konsumen, harganya, dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu untuk dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.

Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang ditujua dan sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang digunakan itu dnegan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industri ataupun konsumen akhir.

B.        Beberapa Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi

Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsur-unsur apa saja yang sebenarnya juga memengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

1.       Tipe Perantara

Perantara dalam kenyataan juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian, dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilaksanakan perantara ternyata lebih efisien dibandingkan dengan kalau fungsi pemasaran tersebut dilaksanakan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukkan perantara ke dalam saluran distribusi yang dipilihnya.

Pada dasarnya ada 3 jenis perantara, yaitu pedagang, pengecer, dan agen. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang diperdagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani konsumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinya (atau bersifat non bisnis).

Perantara yang kedua adalah pengecer (retailer). Pengecer merupakan jenis perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir, baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.

Jadi, pengecer maupun pedagang sudah mempunyai hak milik terhadap barang yang dijualnya sehingga kalau barang sudah sampai di pedagang besar atau pengecer maka saluran distribusi yang dipilih mereka bukan lagi menjadi urusan atau tergantung pada produsen.

Perantara yang ketiga adalah agen. Agen mempunyai perbedaan dengan pedagang besar ataupun pengecer. Hal ini diperhatikan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer mempunyai milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagian mereka dapat menjual dalam partai besar, tetapi hak miliknya masih berada di produsennya.

2.       Jumlah Perantara

Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara atau penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternatif pemakaian saluran distribusi, yaitu:

a)       Distribusi Intensif

Kebijaksanaan yang dipakai dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat dan kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis atau kebutuhan pokok sehari-hari.

b)      Distribusi Selektif

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial, maupun barang industri jenis peralatan ekstra sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih beberapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.

c)       Distribusi Eksklusif

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini dilakukan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mal atau berat.

• Promosi

A.        Pengertian

Promosi adalah arus informasi atau persuasu satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara penjual dan pembeli.

       Promosi merupakan kegiatan akhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati para pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya.

Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pembelian dimana bisa karena pembeli melaksanakan pembelian karena hanya pertimbangan (motif=dorongan) secara emosional, seperti merasa bangga, sugesti, angan-angan, dan sebagainya. Tetapi juga pembeli membeli secara rasional, seperti pertimbangan perawatannya, ekonomisnya, segi kepraktisannya, harganya, pengangkutannya, dan sebagainya.

Pembelian juga dapat saja terjadi karena memang benar-benar direncanakan, yaitu sudah terdaftar dalam agenda urutan kebutuhannya. Hal ini biasanya sering terjadi pada pembeli yang mempunyai penghasilan pas-pasan saja. Pembelian yang terjadi bisa juga secara mendadak dilakukan (tidak direncanakan) misalnya melewati toko tertentu ingat membutuhkan sabun, buku, dan sebagainya atau bisa juga karena tertarik ingin mencoba produk baru karena etalasenya yang menarik dan lain-lain.

Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan. Pada umumnya, ada 4 kegiatan yang bisa dilakukan, yaitu:

1.         Periklanan,

2.         Personal selling,

3.         Promosi penjualan, dan

4.         Pulisitas dan humas.

Keterangan berikutnya adalah sebagai berikut.

a.       Periklanan (advertising)

Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media massa, perusahaan iklan, lembaga non-laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.

               Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru memasuki segmen pasar yang baru atau tidak terjangkau oleh salesman atau personal selling. Periklanan sering dilakukan melalui surat kabar, majalah, radio, dan televisi, pos langsung, atau bahkan melalui biro periklanan.

b.       Personal Selling

Personal Selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Proses personal selling adalah sebagai berikut.

Bagan Personal Selling

c.       Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat peraga, seperti peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya.

d.       Publisitas dan Humas

Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui media massa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita. Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mngeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.

sumber:

Daryanto. 2011. Sari Kuliah: MANAJEMEN PEMASARAN. Bandung: Sarana Tutorial Nurani Sejahtera.