Saluran Distribusi Pemasaran dan Promosi
- Saluran Distribusi Pemasaran
A.
Pengertian Saluran Distribusi
Saluran distribusi adalah saluran yang
dipakai oleh produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada
konsumen, baik berpindahnya hak (penguasaan) hingga pemindahan barang maupun pemindahan
hak kepemilikannya. Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal
sebagai berikut.
1.
Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli,
frekuensi pembelian, letak geografis, dan lain sebagainya.
2.
Sifat produk.
3.
Sifat perantara.
4.
Sifat pesaing.
5.
Sifat perusahaan, dan sebagainya.
Sifat
pembeli sangat memengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi
yang dipakai.
Demikian
juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana
ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari konsumen, harganya, dan
sebagainya. Kesemuanya itu perlu untuk dijadikan bahan pertimbangan yang
penting juga.
Demikian
juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang ditujua dan
sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang
digunakan itu dnegan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen
industri ataupun konsumen akhir.
B.
Beberapa Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping
mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui
unsur-unsur apa saja yang sebenarnya juga memengaruhi pemilihan saluran
distribusi, diantaranya:
1.
Tipe Perantara
Perantara dalam kenyataan juga melakukan
beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan,
pembelian, dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilaksanakan perantara
ternyata lebih efisien dibandingkan dengan kalau fungsi pemasaran tersebut
dilaksanakan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukkan
perantara ke dalam saluran distribusi yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara,
yaitu pedagang, pengecer, dan agen. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang
dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang diperdagangkan
dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya
hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak
melayani konsumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinya (atau
bersifat non bisnis).
Perantara yang kedua adalah pengecer (retailer). Pengecer merupakan jenis
perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir, baik konsumen untuk
keperluan pribadi maupun konsumen industri.
Jadi, pengecer maupun pedagang sudah
mempunyai hak milik terhadap barang yang dijualnya sehingga kalau barang sudah
sampai di pedagang besar atau pengecer maka saluran distribusi yang dipilih
mereka bukan lagi menjadi urusan atau tergantung pada produsen.
Perantara yang ketiga adalah agen. Agen
mempunyai perbedaan dengan pedagang besar ataupun pengecer. Hal ini
diperhatikan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang
besar dan pengecer mempunyai milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen
sebaliknya. Biarpun sebagian mereka dapat menjual dalam partai besar, tetapi
hak miliknya masih berada di produsennya.
2.
Jumlah Perantara
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat
penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah
perantara atau penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan
alternatif pemakaian saluran distribusi, yaitu:
a)
Distribusi Intensif
Kebijaksanaan yang dipakai dengan jalan memakai sebanyak
mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat dan kebutuhan
konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan
kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis atau kebutuhan pokok
sehari-hari.
b)
Distribusi Selektif
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai
beberapa perantara saja untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur.
Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial,
maupun barang industri jenis peralatan ekstra sehingga dalam pemakaian saluran
distribusi ini produsen berusaha memilih beberapa penyalur yang benar-benar
baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.
c)
Distribusi Eksklusif
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai satu
perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini dilakukan untuk
pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif
dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen
penghasil barang-barang yang relatif mal atau berat.
- Promosi
A.
Pengertian
Promosi adalah arus informasi atau persuasu satu arah yang
dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara
penjual dan pembeli.
Promosi
merupakan kegiatan akhir dari marketing
mix yang sangat penting karena sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak
bersifat pasar pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual
beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja.
Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati para pembeli agar
tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat
dipengaruhi oleh motif-motif pembelian dimana bisa karena pembeli melaksanakan
pembelian karena hanya pertimbangan (motif=dorongan) secara emosional, seperti
merasa bangga, sugesti, angan-angan, dan sebagainya. Tetapi juga pembeli
membeli secara rasional, seperti pertimbangan perawatannya, ekonomisnya, segi
kepraktisannya, harganya, pengangkutannya, dan sebagainya.
Pembelian juga dapat saja terjadi karena
memang benar-benar direncanakan, yaitu sudah terdaftar dalam agenda urutan
kebutuhannya. Hal ini biasanya sering terjadi pada pembeli yang mempunyai
penghasilan pas-pasan saja. Pembelian yang terjadi bisa juga secara mendadak
dilakukan (tidak direncanakan) misalnya melewati toko tertentu ingat
membutuhkan sabun, buku, dan sebagainya atau bisa juga karena tertarik ingin
mencoba produk baru karena etalasenya yang menarik dan lain-lain.
Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan
yang dilakukan. Pada umumnya, ada 4 kegiatan yang bisa dilakukan, yaitu:
1.
Periklanan,
2.
Personal
selling,
3.
Promosi penjualan, dan
4.
Pulisitas dan humas.
Keterangan
berikutnya adalah sebagai berikut.
a.
Periklanan (advertising)
Periklanan merupakan salah satu bentuk
kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan melalui komunikasi non
individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media massa, perusahaan
iklan, lembaga non-laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan
dilakukan untuk memasarkan produk baru memasuki segmen pasar yang baru atau
tidak terjangkau oleh salesman atau personal selling. Periklanan sering
dilakukan melalui surat kabar, majalah, radio, dan televisi, pos langsung, atau
bahkan melalui biro periklanan.
b.
Personal
Selling
Personal Selling
adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Proses personal selling adalah sebagai berikut.
 |
| Bagan Personal Selling |
c. Promosi
Penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk
kegiatan promosi dengan menggunakan alat peraga, seperti peragaan, pameran,
demonstrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya.
d. Publisitas
dan Humas
Publisitas merupakan kegiatan promosi
yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui media massa tetapi informasi
yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita. Biasanya lembaga
yang dipublisitaskan tidak mngeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa merugikan
kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.
sumber:
Daryanto. 2011. Sari Kuliah: MANAJEMEN PEMASARAN. Bandung: Sarana Tutorial Nurani Sejahtera.