Motivasi Pembeli
Motivasi Pembeli - Menurut Soerya dalam web http://soerya.surabaya.go.id/AuP/e-DU.KONTEN/edukasi.net/SMK/Bisnis/Identifikasi.Perilaku.Pelanggan/materi02a.html, motivasi pembelian adalah motif membeli dan keinginan umum naluriah manusia. Perusahaan yang bersikap aktif terhadap pasar adalah memperhatikan motivasi pembelian yang dapat mendorong konsumen untuk memutuskan pembelian terhadap barang ataupun jasa yang dijual oleh perusahaan.
Syarat yang harus dimiliki oleh seorang Merketing atau Sales Executives adalah memahami konsep motivasi pembelian. Untuk mampu menuntun konsumen atau pembeli potensial ke arah keputusan membeli barang atau jasa seorang Marketing atau Sales Executives perlu memprediksi apa saja yang menjadi motivasi pembelian bagi konsumen.
1. Kategori Motivasi Pembeli
Menurut John W Ernest, dalam bukunya Salesmanship Fundamental menyatakan motivasi pembelian digolongkan menjadi dua kategori, yaitu :
a. Motivasi pembelian yang bersifat emosional (emotional buying motivasion)
Motivasi pembelian emosional adalah sebab atau perasaan yang mengakibatkan dorongan kepada konsumen untuk membeli suatu produk.
Tugas dari seorang Sales Executives ketika menghadapi calon pembeli adalah memprediksi motivasi-motivasi apa saja yang timbul dari calon pembeli untuk memutuskan pembelian terhadap barang atau jasa yang sedang dia tawarkan. Kemudian menggunakan motivasi pembelian tersebut sebagai awal mula meyakinkan calon pembeli bahwa produk yang di tawarkan dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan calon konsumen.
b. Motivasi pembelian yang bersifat rasional (rational buying motivasion)
Motivasi pembelian rasional adalah keputusan pembelian yang disebabkan karena kebutuhan akan barang tersebut, berbeda dengan motivasi pembelian emosional yang lebih mengedepankan perasaan dari konsumen untuk melakukan pembelian terhadap barang atu jasa. Pembelian rasional biasanya dilakukan oleh perusahaan yang akan diproses kembali untuk menjalankan operasi perusahaan.
Biasanya calon pembeli rasional memiliki pengetahuan teknis terhadap barang yang mereka butuhkan secara mendalam dibandingkan Sales Executive, mereka mengetahui pemasok dari produk yang dibutuhkan beserta harga dan syarat pembelian. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa dalam dunia modern tugas seorang Sales Executive yang menjual produk industrial dirasa lebih berat dibandingkan dengan Sales Executive yang menjual produk konsumtif.
Sedangkan menurut Soerya dalam web http://soerya.surabaya.go.id/AuP/e-DU.KONTEN/edukasi.net/SMK/Bisnis/Identifikasi.Perilaku.Pelanggan/materi02a.html, motivasi pembelian digolongkan menjadi 3 kategori, yaitu:
a. Akal (rasional)
Pembelian produk yang disertai dengan pemikiran bahwa produk yang dibeli memang dibutuhkan, dan sesuai dengan kemampuan daya beli yang dimilikinya
b. Pelayanan toko (service)
Keinginan membeli produk timbul akibat dari pelayanan yang memuaskan, baik dari kualitas produknya maupun fasilitas yang disediakan pihak toko
c. Kebutuhan mendesak
Keingian membeli produk karena memang merupakan kebutuhan yang mendesak dan harus diadakan, misalnya pengendara motor, waktu musim hujan membutuhkan jas hujan
2. Menemukan Motivasi Pembeli yang Dominan
Keputusan pembelian produk konsumtif lebih banyak dipengaruhi oleh motivasi pembelian emosional, tidak menutup kemungkinan calon konsumen untuk tidak memperhatikan motivasi pembelian secara rasional. Ketika seseorang akan melakukan pembelian terhadap suatu barang. Karena merupakan orang yang terpandang maka akan membeli barang yang memiliki prestice atau rasa bangga, namun juga akan mempertimbangkan motivasi pembelian rasional. Motivasi pembelian yang mendominasi setiap orang calon pembeli berbeda dari yang satu dengan yang lain, bahkan untuk satu produk yang sama sekalipun.
Bagi Sales Executives salah satu cara untuk mememukan motivasi pembelian yang mendominasi calon pembeli adalah memancing mereka untuk berbicara, kemudian mendengarkan secara cermat apa saja yang dikatakan oleh calon pembeli. Kebanyakan orang suka membicarakan sesuatu yang menarik perhatianya. Selain itu juga ingin didengarkan secara serius. Dengan semikian Sales Executives akan mendapatkan gambaran bagaimana seharusnya cara untuk menjual produk perusahaanya kepada calon pembeli. Demikian dengan produk industrial, meskipun didominasi oleh motivasi pembelian rasional, tidak menutup kemungkinan mereka tidak memperhatikan motivasi pembelian emosional, misalnya saja mengikuti perusahaan lain.
sumber:
Materi dari Makalah PTN 2013 UNS