Keterampilan Dasar Seorang Sales Hebat: Understanding Others
A.
Understanding
Others
Keahlian memahami orang lain adalah
salah satu keterampilan penting yang harus dimiliki oleh seorang sales.
Memahami orang lain meliputi karakter, budaya, dan kebiasaan mereka. Dengan mengetahui
dan memahami poin tersebut maka seorang sales akan mendapatkan petunjuk untuk
menawarkan produknya. Kebudayaan merupakan salah satu pembentukan sikap, dimana
manusia berada di tempat ia dilahirkan, dibesarkan, dan hidup di dalam
lingkungan kebudayaan tertentu. Kesalahan dalam memahami orang lain akan
berujung pada tidak terjualnya produk bahkan mungkin akan dicaci maki ataupun
disumpahi.
Tak kenal maka tak sayang. Pepatah
ini harus menjadi pegangan oleh seorang sales. Jika kita tidak mengenal siapa,
seperti apa dan bagaimana pembeli, ia tidak akan tertarik bicara dengan seorang
sales apalagi membeli barangnya. Tak
mengenal konsumen artinya tidak ada penjualan. Mengenal orang lain juga bukan
berarti harus sok kenal. Kenali hal-hal utama dari orang lain. Perhatikan
kelebihan orang tersebut bukan pada kelemahannya. Menyinggung kekurangan atau
kejelekannya adalah kehancuran bagi anda.
Hal yang juga harus diperhatikan
adalah minat atau hal-hal yang kira-kira disukai oleh orang lain. Dengan begitu
kita akan mudah untuk memahami orang tersebut. Begitupun, orang akan merasa
diperhatikan dan dipahami. Obrolan pun menjadi lancar. Selain itu, kita harus
memahami situasi dan kondisi seseorang yang menjadi target kita.
Sepantasnya, apa yang dilakukan
oleh seseorang tidak terlepas dari situasi dan kondisi orang tersebut. Kadang
tindakan, pikiran dan seseorang dipicu oleh situasi dan keadaan tertentu.
Itulah sebabnya mengapa seseorang yang ingin pintar menjual, harus bisa
mengenali situasi dan kondisi yang membuat seseorang melakukan sesuatu,
memikirkan, dan merasakan sesuatu.
Di samping dengan menanyakan pada
diri kita situasi dan kondisi seseorang, kita juga harus menanyakan apa,
mengapa, dimana, kapan, dan bagaiman. Kelima dasar kalimat pertanyaan ini
sedikit banyaknya juga bisa membantu kita dalam menjawab tanda tanya kita
tentang pikiran dan perasaan seseorang. Dengan menggunakan bantuan kalimat
pertanyaan tersebut kita bisa mencari jawaban yang memungkinkan kita bisa
memahami pikiran dan perasaan orang lain dengan lebih benar dan tepat.
Mengetahui sikap dan kebiasaan
seseorang atau sekelompok orang juga akan sangat membantu seorang sales. Sikap
biasanya muncul setelah seseorang memikirkan dan merasakan sesuatu. Begitu juga
dengan kebiasaan yang merupakan sikap yang dilakukan secara berulang-ulang
hingga kadang sudah menyatu dalam diri seseorang. Sudah jelas bahwa dalam
keseharian, sikap adalah hal yang sangat dominan karena berhubungan dengan
interaksi sosial. Oleh karena itu, wajar bila sikap dijadikan tolak ukur dalam
menilai dan memahami seseorang.
Sikap menurut Mardatilah merupakan
cerminan pribadi seseorang berupa kognitif, afektif, dan konatif yang dapat
dilihat dan dinilai oleh orang lain baik secara positif maupun negatif. Ia
menambahkan bahwa sikap merupakan bagian dari cara seseorang mengkomunikasikan
dirinya terhadap orang lain, ide, obyek, dan kelompok tertentu. Dari sikap yang
ditimbulkan seseorang, kita dapat gambaran pribadi seseorang. Pembentukan sikap
merupakan hasil interaksi. Dalam sikap, terkandung adanya preferensi atau rasa
suka tak suka dan memahami sikap seseorang bisa dengan melakukan pengamatan.
B.
Komunikasi yang Efektif
Seorang sales hebat harus memilki
seni komunikasi yang hebat pula. Ia mampu nelakukan komunikasi intrapersonal
maupun interpersonal dengan baik. Komunikasi intrapersonal berkaitan dengan
dirinya sendiri, sementara komunikasi interpersonal merupakan komunikasi antar
pribadi.
Komunikasi yang hebat adalah
komunikasi yang efektif yaitu lancarnya penyampaian pesan oleh orang pertama
dan ditangkapnya pesan oleh orang kedua (lawan bicara). Dengan kata lain
terdapat kesesuaian antara penyampai pesan dengan penerima pesan. Seorang sales
harus mampu menangkap sinyal-sinyal dari calon pembeli baik komunikasi verbal
atau non verbal.
Terjadinya penolakan oleh calon
pembeli ada beberapa kemungkinan yaitu pertama,
sales sudah menyampaikan pesan dengan baik tapi calon konsumen kesulitan
menangkap pesan tersebut. Tidak ditangkapnya pesan yang disampaikan sales oleh
konsumen bisa jadi disebabkan oleh keterbatasan konsumen itu sendiri seperti
pendengaran yang kurang baik atau memang ada keterbatasan lain.
Kedua,
bisa juga disebabkan oleh kurang terampilnya sales dalam menyampaikan sebuah
pesan sehingga sulit ditangkap calon konsumen. Calon konsumen mungkin orang
yang cerdas dan mudah dalam menyerap pesan dalam sebuah komunikasi tapi sales
yang salah dalam memberikan informasi sehingga informasi yang ditangkap tidak
sesuai.
Keahlian dalam berkomunikasi memang
menjadi salah satu keterampilan penting untuk mendapatkan penjualan. Komunikasi
antar pribadi dalam keseharian tidak bisa dihindari. Komunikasi pada hakikatnya
adalah suatu prose penyampaian informasi dari seseorang (pengirim pesan) kepada
orang lain (penerima pesan) dimana dengan penyampaian informasi tersebut
tercapai pemahaman yang sama mengenai permasalahan yang dimaksud. Komunikasi
juga merupakan suatu proses sosial dimana individu-individu menggunakan
simbol-simbol untuk menciptakan dan menginterprestasikan makna dalam lingkungan
mereka.
Nana Sudiana dalam tulisannya Seni Berkomunikasi mengatakan bahwa,
komunikasi merupakan sebuah jembatan untuk membangun suatu hubungan. Kemampuan
berkomunikasi identik dengan keberhasilan dalam karier, keluarga, dan hubungan
sosial. Seorang komunikator handal memiliki peluang untuk meraih sukses yang
seluas-luasnya.
Seorang sales tidak hanya dituntut
terampil dalam menyampaiakn pesan tapi juga dalam menangkap pesan dari calon
pembeli dengan tepat karena pada hakikatnya komunikasi bersifat timbal balik.
Jika ingin berhasil menjual produk, maka memiliki keterampilan komunikasi
positif dan efektif adalah mutlak diperlukan.
Komunikasi positif merpakan suatu
keadaan dimana terjadi suatu komunikasi dengan intensi adanya pencapaian
pengertian yang sama antara kedu belah pihak terhadap pesan yang disampaikan.
Dengan diperolehnya pengertian yang sama terhadap pesan yang disampaikan akan
terdapat kesatuan pandangan sehingga terwujud hubungan yang baik. Sedangkan
komunikasi negatif apabila tidak adanya pencapaian pengertian yang sama antara
kedua belah pihak. Dengan ketidaksamaan pengertian tersebut memicu
kesalahpahaman yang bisa berakibat pada pertengkaran.
Untuk itu seorang sales harus
selalu belajar mengasah keterampilan berkomunikasi. Salah satu yang harus
dipelajari adalah faktor apa saja yang menghambat terjadinya komunikasi yang
efektif. Menurut Mardatillah, kounikasi biasanya terhambat karena:
Pertama,
kurangnya sarana dan prasarana yang diperlukan. Kondisi fisik yang tidak
memungkinkan terjadinya proses komunikasi maupun cara berkomunikasi yang baik
belum diketahui. Hambatan yang bersifat teknis ini juga meliputi faktor
pekerjaan.
Kedua,
perilaku yang tidak suka, prasangka negatif dan keinginan untuk mementingkan
sehingga komunikasi menjadi terhambat. Hambatan ini juga dikenal sebagai
hambatan psikologis.
Ketiga,
hambatan kultur sosial yaitu hambatan yang berasal dari latar belakang budaya
yang berbeda dimana ditanggapi berbeda pula oleh orang yang lain yang berbeda
pula.
Keempat,
hambatan bahasa yaitu hambatan yang disebabkan tidak dimengertinya atau sulit
memahami bahasa yang disampaikan, baik kaena bahasanya memang berbeda atau
penggunaan kata maupun kalimatnya terlalu minim atau berlebihan.
Kelima,
hambatan struktur yaitu hambatan yang disebabkan oleh adanya tingkat rganisasi
sehingga seorang bawahan takut terhadap atasannya sehingga komunikasi terkesan
kaku, takut, dan terlalu menjaga wibawa. Untuk itu perlu seorang pimpinan
bersifat sebagai pelindung, ini bermakna di satu sisi berwibawa terkadang di
sisi lain supel, terbuka, dan humor saat di waktu luar jam dinas.
Keenam,
hambatan proses komunikasi yaitu hambatan yang terjadi kaena adanya
permasalahan dalam proses komunikasi sehingga penyampaian pesan tersebut tidak
sesuai dengan yang dikirim oleh pengirim pesan, hal ini biasnyan disebabkan
oleh adanya media atau sarana baik bentuknya surat, tlepon, orang, dan
sebagainya.
Jika menemukan hambatan, maka seorang
sales perlu segera mencari penyebabnya agar proses komunikasi dapat berjalan
dengan baik. Setiap orang bisa berkomunikasi tapi tidak semua orang yang bisa
menyampaikan komunikasi dengan baik atau pun menerima apa yang dikomunikasikan
tersebut dengan jelas. Keenam hambatan diatas juga sangat memengaruhi
kelancaran dan ketepatan komunikasi. Jika tidak bisa meminimalisir segala
hambatan maka suatu pesan tidak akan menemukan kesesuaian dengan pembeli dan
pembelian tidak akan terjadi.
Sumber:
Anhari, M. 2014. CREATIVE SALESMAN: Tips
Menjadi Salesman NO. 1. Yogyakarta: KOBIS.