Konsep Modern Menjual Produk

Konsep Modern Menjual Produk

1.      Sikap Aktif Terhadap Pasar

Konsep Modern Menjual Produk - Salah satu sikap dasar yang harus disadari para pengusaha adalah potensi pertambahan permintaan nasional tidak dapat dipasok hanya dengan jalan memproduksi produk sebanyak-banyaknya saja. Barang dan jasa yang telah diproduksi itu harus dijual. Sales Executives wajib mempunyai pengetahuan tentang kebutuhan konsumen dan motivasi pembelian yang mendominasi keputusannya membeli produk. Selanjutnya mereka wajib menyusun strategi pemasaran produk, termasuk harga, distribusi dan promosi penjualan sesuai dengan kondisi, kebutuhan dan motivasi pembelian konsumen serta situasi persaingan di pasar.

Dalam dunia modern perusahaan beserta manajer pemasaran, manajer penjualan dan Sales Executive, wajib menciptakan kebutuhan baru para konsumen sasaran.

Sales Execuvtives perusahaan-perusahaan wajib menyakinkan pembeli potensial produk bahwa barang atau jasa yang dihasilkan perusahaannya dapat mendatangkan lebih banyak manfaat dibandingkan dengan produk perusahaan saingan. Apabila Sales Execuvtives tidak dapat meyakinkan konsumen, produk-produk itu tidak akan pernah pindah dari gudang produsen ke tangan para konsumen. Setiap orang pembeli potensial hanya akan tertarik untuk membeli barang atau jasa bila mereka tahu itu manfaat baginya.

2.     Distribusi Barang dan Jasa

Produksi barang dan jasa secara besar-basaran tidak akan banyak membawa manfaat bila tidak disajikan kepada para konsumen di tempat-tempat  terdekat, sehingga mereka dapat membelinya dengan mudah tiap saat didistribusikan ke pasar. Dalam dunia bisnis modern distribusi produk merupakan salah satu fungsi pemasaran utama di mana para Manajer Penjualan, Sales Supervisors dan Sales Executives memegang peranan penting untuk mensukseskannya.

Prosedur distribusi produk dari produsen ke konsumen pemakai dapat berbentuk:

a         Distribusi langsung (direct marketing), yaitu produsen menjual langsung barangnya ke konsumen tanpa ada perantara. Misalnya, produsen makanan kecil, langsung menjualnya ke tetangga-tetangganya.

b        Distribusi tidak langsung (indirect marketing), yaitu sebelum sampai ke tangan konsumen, barang terlebih dahulu berpidah dari distributor satu ke distributor lainnya.

Secara umum, distributor adalah pihak yang membantu produsen menyalurkan produk sampai ke tangan konsumen, dapat dibagi menjadi dua golongan, yaitu:

a         Pedagang distributor (mercent middleman)

b        Pedagang perantara (agent middlemen )

Perbedaan hakiki antara pedagang distributor dan pedagang perantara adalah pada status kepemilikan produk yang didistribusikan. Pedagang distributor membeli produk dari produsen, pedagang perantara atau distributor yang lain untuk dijual kembali. Termasuk dalam pedagang distributor adalah pedagang besar, grosir dan pedagang eceran.

Contoh mata rantai jalur distribusi produk

 

Pedagang besar membeli atau mengimpor barang atau jasa dalam jumlah besar dari para produsen atau agen tunggal produsen kemudian menjual kembali produk tersebut kepada grosir, pedagang eceran atau pembeli institusional. Dalam kegiatan mendistribusikan produk banyak diantara pedagang besar itu mempekerjakan Sales Executives mereka sendiri. Pedagang besar terdiri dari berbagai macam golongan. Salah satunya adalah pedagang besar umum (general-line wholesalrs). Mereka mendistribusikan berbagai macam produk yang dibutuhkan para pembeli dari satu bidang usaha tertentu, misalnya pertanian perkebunan, dsb. Golongan pedagang besar lainnya adalah pedagang besar khusus (speciality wholesalers). Mereka mendistribusikan produk tertentu, misalnya buku bacaan, tekstil, garment, dll.

Pedagang eceran atau grosir dalam mata rantai distribusi bertindak sebagai jembatan perantara dari produsen, agen tunggal atau pedagang besar dengan konsumen akhir. Grosir dan pedagang eceran membeli produk dari pedagang besar atau langsung dari produsen. Pedagang eceran skala kecil seringkali membeli produk dari grosir.

Dalam dunia bisnis modern ada tiga jenis pedagang eceran, yaitu:

a         Pedagang Eceran Khusus (Chain Stores)

Pedagang ini terutama memperdagangkan produk dengan francise dari produsen internasional yang ternama.

b        Pedagang eceran bebas (independent retilers)

Pedagang eceran bebas  adalah jenis pedagang eceran yang paling terkenal dan banyak jumlahnya di Negara manapun. Mereka bergerak di berbagai macam sektor perdagangan dari rumah makan, toserba, swalayan,dll.

c         Pedagang eceran berandeng (multi independent retailers)

Pedagang eceran berandeng adalah pedagang eceran yang mengoperasikan lebih dari satu toko diberbagai lokasi yang berbeda. Contohnya adalah toko buku Gramedia dan Gunung Agung

Pedagang perantara dalam dunia bisnis mempunyai peranan penting yang lain dalam mensukseskan keberhasilan distribusi produk. Mereka membantu produsen mencarikan pembeli produk mereka, dengan kata lain, tugasnya adalah mempertemukan pembeli dengan produsen. Pedagang perantara dapat dibagi menjadi tiga kelompok, yaitu:

a         Pedagang komisioner

Pedagang komisioner mendistribusikan produk milik produsen dengan sistem perdagangan konsinyasi. Mereka tidak membeli produk dari produsen melainkan hanya menjualkannya kepada konsumen akhir, pedagang eceran atau grosir. Mereka menerima komisi dari penjualannya tersebut.

b        Pialang (brokers)

Pialang bekerja seperti halnya pedagang komisioner. Atas nama produsen atau pembeli mereka menjualkan atau membelikan produk yang didistribusikan. Untuk jasa perdagangan itu mereka menerima balas jasa dalam jumlah tertentu. Tidak seperti pedagang komisioner, hubungan kerja antara pialang dengan produsen atau pembeli tidak kontinyu, melainkan hanya setiap ada transaksi.

c         Agen produsen (manufactures’ agents)

Agen produsen adalah pedagang yang mengageni satu atau lebih produsen untuk menjualkan produk mereka. Seperti halnya pedagang komisioner, dan  pialang, mereka tidak membeli produk yang mereka jual. Dan menerima balas jasa (agency fee) dari produsen atas jasa mereka menjualbelikan produk.

 3.      Pilihan distributor

Dalam mendistribusikan produk mereka, setiap perusahaan akan menentukan mata rantai jalur distribusi yang paling sesuai dengan produk dan strategi pemasaran produk serta paling efisien. Dari uraian di atas, perusahaan bisa bebas memilih cara-cara pendistribusian produk mereka, yang dapat disimpulkan sebagai berikut:

a         Menyalurkan produk secara langsung kepada konsumen akhir.

b        Menyalurkan produk secara langsung kepada pedagang eceran.

c         Menyalurkan produk kepada pedagang grosir, yang kemudian menjualnya kepada pedagang eceran/konsumen akhir.

d        Menyalurkan produk melalui pedagang perantara yang kemudian menjualnya kepada pedagang besar, grosir dan pedagang eceran.

e         Mempergunakan kombinasi cara produk di atas.

Dalam praktek sehari-hari jarang sekali perusahaan hanya menggunakan satu cara pendistribusian produk mereka, biasanya mereka menggunakan kombinasi pendistribusian sesuai dengan jenis produk, lokasi pasar dan segmen pasar.

sumber:

Materi dari Makalah PTN 2013 UNS