Teknik Penampilan dan Komunikasi Penjualan Part 2

Teknik Penampilan dan Komunikasi Penjualan Part 2

A.      Komunikasi Penjualan

Pada dasarnya pekerjaan mewarkan produk kepada para pembeli potensial dan pelanggan adalah kegiatan berkomunikasi. Dalam komunikasi bisnis tersebut Sales Executive menyampaikan berbagai produk lama atau baru, sedangkan para pembeli potensial dan pelanggan memberikan tanggapan mereka. Agar dapat menjadi seorang komunikator yang mumpuni mereka perlu menguasai dua macam teknik komunikasi, yaitu:

1.         Keterampilan mendengarkan secara efektif (skill of effective listening), dan

2.         Keterampilan berbicara secara efektif (skill of effective speaking).

Pendapat bahwa dalam setiap proses penjualan hendaknya Sales Executive menguasai seluruh pembicaraan, sedangkan konsumen hanya mendengarkan penjelasan yang diberikan dan melihat demonstrasi penggunaan produk telah lama ditinggalkan. Dalam konsep penjualan produk di zaman modern Sales Executive berkewajiban memberikan kesempatan calon pembeli mengeluarkan pendapatnya, mengajukan pertanyaan dan memberikan komentar tentang demonstrasi penggunaan produk dan mendengarkan tanggapan itu secara hati-hati.

Disamping kedua teknik berkomunikasi tersebut diatas dalam bukunya Simple Ways to Manage Your Service Customers yang diterbitkan oleh hink Inc, New Delhi, India, Promod Batra menyatakan masih ada dua teknik berkomunikasi lain yang harus dikuasai setiap Sales Executive, yaitu keterampilan menulis secara efektif dan keterampilan membaca secara efektif. Mendengarkan secara efektif menurut Promod paling penting kedudukannya di antara keempat teknik berkomunikasi. Menurut beliau urutan peranan keempat teknik berkomunikasi tersebut diatas dalam sumbangannya terhadap keberhasilan berkomunikasi dengan pembeli potensial adalah sebagai berikut.

·        Mendengarkan secara efektif             59%,

·        Berbicara secara efektif                         26%,

·        Menulis secara efektif                            9%,

·        Membaca secara efektif                        6%.

a.    Mendengarkan Secara Efektif

Bagi setiap orang Sales Executive yang sedang berbicara dengan pembeli potensial, mendengarkan dengan hati-hati adalah kewajiban yang tidak bisa ditawar. Apabila tidak melakukan hal itu mereka dapat kehilangan kesempatan memeroleh tanggapan penting dari konsumen misalnya komentar, pertanyaan, keberatan atau keinginan yang bersangkutan dengan produk yang ditawarkan.

Keterampilan mendengarkan secara efektif harus dilatih dan dikembangkan terus menerus karena mendengarkan orang lain berbicara tidak sedikit gangguannya. Gangguan pertama mendengarkan secara efektif adalah adanya perbedaan kecepatan orang berpikir dan mendengarkan. Para pakar Human Communication menyatakan kecepatan rata-rata orang berbicara sekitar 150-175 kata setiap menit sedangkan kecepatan berpikir berkisar sekitar 400-500 kata tiap menit. Apabila pembicara tidak dapat mengikat perhatian pendengarnya terus-menerus perbedaan kecepatan berbicara dan berpikir tersebut dapat menggoda si pendengar untuk melamun atau memikirkan hal lain. Mendengarkan pembeli potensial secara efektif dapat dilatih dalam hal yang berikut.

·           Mendengarkan mereka dengan penuh perhatian. Apabila ingin memahami apa yang dikatakan atau dimaui pembeli potensial. Sales Executive harus mendengarkan mereka dengan penuh perhatian. Untuk itu mereka wajib berlatih untuk menjadi pendengar yang baik. Mereka harus melatih diri setiap saat orang lain berbicara kepadanya, mereka memandang wajah orang itu dan memberikan ekspresi bahwa mereka mendengarkan setiap kata yang diucapkan.

·           Membangun kesabaran mendengarkan. Salah satu pantangan bagi Sales Executive adalah bersikap negatif terhadap apa yang dikatakan pembeli. Mendengarkan secara sabar dapat membantu memecahkan banyak persoalan dibandingkan dengan banyak melakukan interupsi pembicaraan. Sales Executive wajib memiliki sikap terbuka dan bersedia menerima kritik atau saran membangun dari calon pembeli. Sales Executive harus melatih diri untuk menguasai kemahiran yang satu ini terus-menerus.

·           Mendengarkan hal yang penting. Disamping mendengarkan dengan penuh perhatian Sales Exeutive harus dapat membedakan antara hal-hal yang penting dan hal-hal biasa yang diutarakan pembeli potensial selama pembicaraan. Sales Executive yang terlatih akanmencatat ucapan tersebut sebagai salah satu motivasi pembelian.

·           Mengesampingkan gangguan. Sales Executive hendaknya dapat mengesampingkan gangguan-gangguan yang terjadi selama pembicaraan dengan pembeli potensial misalnya deringan telepon atau pembicaraan di ruang kantor yang lain, gerakan orang lewat di samping meja pertemuan, jeritan anak-anak calon pembeli di rumah dan sebagainya. Apabila mereka tidak dapat mengatasi gangguan-gangguan seperti itu perhatiannya akan terbagi dua yaitu mendengarkan ucapan calon pembeli dan gangguan yang muncul. Akibatnya mereka tidak dapat mendengarkan pembeli secara efektif.

b.    Berbicara Secara Efektif

Kata-kata adalah alat utama untuk berbicara secara efektif. Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin mudah baginya untuk berbicara dengan orang lain. Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin pandai dia memberikan ilustrasi tentang barang atau jasa yang dibicarakan dan semakin pandai pula dia mengekspresikan pendapatnya.

Sales Executive yang miskin kata-kata tidak dapat diharapkan mampu berpikir cepat dan cenderung mengulang-ulang kata yang sama dalam setiap pembicaraan, dengan akibat pendengarnya akan cepat bosan.

1)         Memilih kata-kata yang akan diucapkan untuk mengekspresikan pendpat atau saran kepada pembeli potensial harus dilakukan secara berhati-hati. Mempergunakan kata yang salah dapat membawa hasil yang tidak diinginkan. Dalam memilih kata-kata yang akan diucapkan Sales Executive wajib menghindari kata-kata yang berbau “menantang(offensive)” misalnya “saya yakin ibu akan merasa kecewa kalau tidak membeli produk ini sekarang juga”.

Kata-kata harga murah untuk menguraikan manfaat produk sedapat mungkin dihindari, apalagi kalau motivasi pembelian yang mendominir keputusan pembelian produk tergolong motivasi emosional, seperti peningkatan status sosial atau kebanggan memiliki produk. Kata-kata “harganya bersaing” lebih dapat diterima di banyak kalangan pembeli dibandingkan dengan kata “harganya murah”. Produk yang dinyatakan berharga murah kadang-kadang dikonotasikan sebagai produk murahan, rendah mutunya, tidak laku atau produk yang telah diafkir.

2)      Menambah perbendaharaan kata. Semakin banyak kata-kata yang dikuasai Sales Executive semakin banyak variasi kalimat yang dapat mereka ucapkan. Oleh karena itu disarankan setiap orang Sales Executives berusaha menambah perbendaharaan katanya.

3)      Berupaya agar dapat dimengerti. Agar dapat berkomunikasi secara efektif Sales Executive harus berusaha agar kalimat dan kata-kata yang mereka ucapkan dapat dimengerti dengan mudah oleh para calon pembeli yang mereka kunjungi.

4)      Pemakaian tata bahasa yang benar juga membantu pembeli potensial mudah mengerti apa yang dikatakan para Sales Executive. Apabila dalam percakapan mereka selama bertahun-tahun Sales Executive mengabaikan penggunaan tat bahasa secara benar, hendaknya kebiasaan buruk tersebut segera diperbaiki.Sales Executive yang ingin berhasil tidak merubah kata-kata baku seenaknya sendiri.

5)      Menunjukkan sikap memerhatikan. Hal itu dilakukan antara lain dengan jalan memandang orang yang mereka ajak berbicara.

c.         Membangun Suara yang Enak Didengar

Suara yang enak didengar dapat membantu menciptakan suasana presentasi penjualan yang hangat. Suara manusia dapat dikatakan enak didengar apabila memenuhi syarat-syarat yang berikut.

·           Tidak bernada terlalu tinggi tetapi juga tidak terlalu rendah,

·           Tidak terlalu keras tetapi juga tidak terlalu lemah,

·           Diatur secara tepat dan terkendali,

·           Tidak monoton,

·           Tidak tajam.

sumber:

Sutojo, S. 2000. SALESMANSHIP (Keahlian Menjual Barang dan Jasa). Jakarta: Damar Mulia Pustaka.


Untuk materi sebelumnya bisa klik link berikut: Teknik Penampilan dan Komunikasi Penjualan Part 1