Pasar Bisnis dan Tingkah Laku Pembeli Bisnis

Pasar Bisnis dan Tingkah Laku Pembeli Bisnis

Pasar bisnis atau pasar industri ialah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam menghasilkan produk atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Sementara itu, proses pembelian pasar bisnis adalah pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar bisnis, dengan cara menetapkan untuk membeli produk, mengenali, mengevaluasi, dan memilih merk dan pemasok alternatif.

Karakteristik pasar industri antara lai sebagai berikut.

1)      Struktur Pemasaran dan Permintaan

a)       Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit, tetapi lebih besar.

b)      Pelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.

c)       Permintaan pembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (permintaan turunan).

d)      Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek).

e)      Permintaan di pasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat.

2)      Sifat Unit Pembelian

a)       Pembelian di pasar industri meibatkan lebih banyak pembeli.

b)      Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional.

3)      Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

a)       Pembeli di pasar industri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih kompleks.

b)      Proses pembelian di pasar industri lebih formal.

c)       Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka panjang.

4)      Karakteristik Lain

a)       Pembeli di pasar industri seringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.

b)      Pembeli di pasar industri seringkali mempraktikkan imbal beli, membeli dari pemasok yang membeli juga produk mereka.

c)       Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan bukannya membeli langsung.

Dari model diatas, terdapat empat pertanyaan mengenai tingkah laku pembeli di pasar industri, yaitu.

1.       Keputusan pembelian seperti apakah yang diambil oleh pembeli di pasar industri?

2.       Siapa yang berpartisispasi dalam proses pembelian?

3.       Apa saja yang memengaruhi pembeli?

4.       Bagaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan?

a.       Keputusan Pembelian seperti Apakah yang Diambil oleh Pembeli di Pasar Industri?

Berbagai jenis situasi membeli diantaranya.

1)      Pembelian ulang langsung.

Situasi pembelian di pasar industri, dimana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa modifikasi apapun.

2)      Pembelian ulang dengan modifikasi.

Situasi pembelian di pasar industri, dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan ataupun pemasok.

3)      Tugas baru

Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli membeli prosuk untuk pertama kalinya.

Pembeli mengambil keputusan paling sedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling banyak dalam situasi tugas baru.

b.      Siapa yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian?

Pusat pembelian merupakan semua individu dan unit yang berpartisispasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri. Pusat pembelian, meliputi:

1)      Pemakai. Anggota organisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali menjadi pencetus usulan pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.

2)      Pemberi pengaruh. Orang dalam pusat pembelian organisasi ini mememngaruhi keputusan pembelian. Mereka seringkali membantu menetapkan spesifikasi dan juga menyediakan informasi unuk mengevaluasi alternatif.

3)      Pembeli. Orang yang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunya otoritas formal untuk memilih pemasok dan menetapkan persyaratan pembelian.

4)      Pengambil keputusan. Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir.

5)      Penjaga gawang. Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

c.       Apa Saja yang Memengaruhi Pembeli?

Pemasar di pasar industri harus tanggap terhadap kecenderungan organisasi dalam bidang pembelian yang meliputi:

·         Penigkatan fungsi pembelian;

·         Pembelian tersentralisasi;

·         Kontrak jangka panjang;

·         Evaluasi kinerja pembelian;

·         Sistem produksi just in time.

d.      Bagaimana Pembeli Di Pasar Industri Mengambil Keputusan?

Tahap-tahap proses pembelian di pasar industri adalah sebagai berikut :

a)       Mengenal Masalah

Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk.

b)      Uraian Kebutuhan Secara Umum

Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan  jumlah barang yang dibutuhkan

c)       Spesifikasi Produk, Meliputi

·         Spesifikasi teknis : tahap dimana organisasi pembeli memutuskan mengenai dan memtuskan karakteristik produk teknis terbaik dari barang-barang yang dibutuhkan.

·         Analisis nilai : suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen dielajari secara seksama gunan menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasi, atau dibuat denganmetode produksi yang idak mahal.

d)      Pencarian Pemasok

Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang terbaik.

e)      Pengumpulan Proposal

Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi persyaratan untuk memasukan proposal.

f)        Seleksi Pemasok

Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih satu atau beberapa pemasok.

g)       Spesifikasi Pesanan Rutin

Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok terpilh, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan, kewajiban pengembalian barang dan garansi.

h)      Penilaian Kinerja

Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan memtuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan pemasok.

 

sumber:

Daryanto. 2011. SARI KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN. Bandung: Sarana Tutorial Nurani Sejahtera