Segmen Pasar

Segmen Pasar

Organisasi yang menjual produk ke pasar konsumen dan pasar bisnis, mengakui bahwa mereka tidak dapat menarik semua pembeli di pasar tersebut. Oleh karena itu perkiraan pemasar mengenai permasalahn tersebut antara lain sebai berikut.

1)      Pemasaran Massal

Pemasaran yang memproduksi secara massal, mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal satu produk ke semua pembeli.

2)      Pemasaran Berbagai Produk

Pemasar memroduksi dua macam atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran, dan sebagainya yang berbeda.

3)      Pemasaran Terarah

Pemasar mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau diantaranya dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan.

Adapun tahapan dalam pemasaran terarah, yaitu sebagai berikut.

1)      Segmentasi pasar

Membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

2)      Menargetkan pasar

Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa untuk dimasuki.

3)      Memposisikan pasar

Mengatur agar suatu produk menduduki tempat yang jelas berbeda dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing pikiran di konsumen sasaran.

A.    Dasar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen, meliputi.

1)      Segmentasi Geografi

Membagi pasar untuk beberap unit secara geografik seperti negara regional, negara bagian, kota atau kompleks perumahan.

2)      Segmentasi Demografi

Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.

3)      Segmentasi Psikografi

Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian.

4)      Segmentasi Tingkah Laku

Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi terhadap suatu produk.

B.    Dasar-dasar untuk membuat segmentasi pada pasar bisnis di antaranya sebagai berikut.

1)      Demografi

a)       Industri. Industri mana yang harus menjadi fokus kita?

b)      Ukuran perusahaan. Berapa besar perusahaan yang harus menjadi fokus kita?

c)       Lokasi. Wilayah geografi mana yang harus menjadi fokus kita?

2)      Variabel Operasi

a)       Teknologi: teknologi pelanggan mana yang harus menjadi fokus kita?

b)      Status pemakai atau bukan pemakai: apakah kita harus berfokus pada pemakai berat, pemakai sedang, atau pemakai ringan?

c)       Kemampuan pelanggan: apakah kita harus berfokus pada pelanggan yang perlu banyak pelayanan atau sedikit pelayanan?

3)      Pendekatan Pembelian

a)       Organisasi fungsi pembelian. Apakah kita harus fokus pada perusahaan dengan organisasi pembelian tersentralisasi atau desentralisasi

b)      Struktur kekuatan. Apakah kita harus fokus pada perusahaan yang didominasi rekayasa, keuangan, atau pemasaran?

c)       Sifat dari hubungan yang sudah ada. Apakah kita harus fokus pada perusahaan yang telah memiliki hubungan baik atau mencari perusahaan yang diinginkan?

d)      Kebijakan pembelian umum. Apakah kita harus fokus pada perusahaan yang lebih menyukai leasing, kontak servis, pembelian sistem, servis, atau lelang tertutup?

e)      Kriteria pembelian. Apakah kita harus fokus pada perusahaan yang mencari mutu, servis, atau harga?

4)      Faktor-Faktor Situasional

a)       Urgensi. Apakah kita harus fokus pada perusahaan yang memerlukan penyerahan atau servis kilat?

b)      Aplikasi spesifik. Apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita daripada aplikasi yang lain?

c)       Ukuran pesanan. Apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil?

5)      Karakteristik Pribadi

a)       Kesamaan pembeli-penjual. Apakah kita harus fokus padaperusahaan yang orang dan nilainya serupa dengan milik kita?

b)      Sikap terhadap resiko. Apakah kita harus fokus pada pelanggan yang suka mengambil resiko atau menghadai resiko?

c)       Loyalitas. Apakah kita harus fokus pada perusahaan yang menunjukkan loyalitas tinggi pada pemasok mereka?

C.    Dasar untuk segmentasi pasar internasional antara lain:

1)      Segmentasi Geografi. Mengelompokkan berdasarkan regional.

2)      Faktor-Faktor Ekonomi. Mengelompokkan berdasarkan tingkat pendapatan penduduk atau berdasar tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan.

3)      Faktor-Faktor Politik dan Peraturan. Mengelompokkan negara berdasarkan tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah produksi.

4)      Faktor-Faktor Budaya. Mengelompokkan berdasarkan bahasa, agama, nilai-nilai, sikap, kebiasaan, serta pola tingkah laku bersama.

5)      Segmentasi Antar Pasar. Membentuk segmen pelanggan yang mempunyai kesamaan kebutuhan dan tingkah laku, walaupun mereka berada di negara yang berbeda.

D.   Persyaratan segmentasi yang efektif antara lain:

1)      Dapat diukur. Ukuran, daua beli, dan profil segmen dapat diukur.

2)      Dapat dijangkau. Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3)      Dapat dibedakan. Segmen-segmen dapat dipisahkan secar konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan program-program bauran pemasaran yang berbeda.

4)      Cukup besar. Segmen pasarnya besar atau cukup meberi laba bila dilayani.

5)      Dapat dilaksanakan. Program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

sumber:

Daryanto. 2011. SARI KULIAH:MANAJEMEN PEMASARAN. Bandung: Sarana Tutorial Nurani Sejahtera.